Testez vos connaissances! – Maîtriser la négociation à son avantage

Vous venez de terminer la section « 1. Introduction ». Vérifiez ce que vous en retenez en répondant aux questions qui suivent, puis lisez les commentaires fournis.

La valeur de votre rémunération dépend des services que vous offrez.
- Vrai
- Faux
Cet énoncé est incomplet. Les services offerts ne sont que l’une des deux variables principales qui expriment la valeur de votre rémunération. N’oubliez surtout pas la seconde variable : la perception qu’a le client de l’utilité des services que vous offrez! C’est justement sur cette perception que vous pouvez intervenir pour éviter la négociation.
La valeur de la rémunération professionnelle
1. La valeur de la rémunération
2. Les services offerts
3. La perception de leur utilité par le client
Dans quel ordre se déroulent les étapes du processus commercial? Glissez chaque étape de haut en bas pour les replacer dans le bon ordre.
1. Négociation
2. Élaboration d’une offre de services
3. Conclusion du processus
4. Expression des besoins par le client
5. Présentation de l’offre de services
La bonne séquence est :
1. Expression des besoins par le client
2. Élaboration d’une offre de services
3. Présentation de l’offre de services
4. Négociation
5. Conclusion du processus
Quel énoncé, parmi les suivants, est VRAI?
- Le client sait toujours très bien ce qu’il recherche.
- Le client est en mesure de considérer tous les éléments de sa situation et de les exprimer clairement.
- Le client sait qu’il n’a pas intérêt à cacher de l’information pertinente à son courtier.
- Tous les clients sont capables de formuler l’ensemble de leurs besoins avec précision.
- Le courtier doit prendre le temps de clarifier les besoins exprimés par le client.
L’un des pièges à éviter lorsque l’on recueille les besoins du client, c’est de baser son offre de services uniquement sur ce qu’il dit. Pour différentes raisons, cette information est incomplète et imprécise, et vous risquez de l’interpréter d’une façon alors que le client avait autre chose en tête. Pour partir du bon pied, prenez soin de valider l’information fournie par le client en lui posant les bonnes questions!
Quelle est, selon vous, la principale conséquence de ne pas valider et clarifier les besoins exprimés par le client?
- Le client pourra ne pas se sentir compris lorsque vous lui présenterez votre offre de services.
- Vous risquez de consacrer beaucoup de temps et d’efforts à des activités sans importance pour le client ou qu’il n’a pas demandées.
- Le client risque de ne pas être satisfait des services que vous lui offrez.
- Le client insatisfait peut porter plainte ou vous faire mauvaise presse.
- Toutes ces réponses sont bonnes.
Lorsque les besoins du client ne sont pas clarifiés, toutes ces conséquences et plusieurs autres sont susceptibles de se produire. La relation avec le client s’effrite, vos efforts ne vont pas dans le bon sens et aucune des deux parties n’est satisfaite de la relation commerciale.
En matière de négociation, quel est le principal enseignement à retenir de la présentation des étapes du processus commercial?
Le processus commercial
1. Expression des besoins par le client
2. Élaboration de l’offre de services
3. Présentation de l’offre de services
4. Négociation
5. Conclusion du processus
- Le processus commercial permet d’ajouter de la valeur à votre offre de services et vous évite de négocier.
- La négociation est une fin en soi : pour mieux négocier, il faut améliorer vos techniques de négociation.
- Avant d’en arriver à la négociation de votre rémunération, il y a plusieurs étapes à franchir.
- La négociation est une pratique commerciale courante, qui se joue à deux.
- Le but de la négociation est d’arriver à un terrain d’entente satisfaisant pour les deux parties.
Mauvaise réponseCe n’est pas le processus commercial qui ajoute de la valeur à votre offre de services : c’est un point que nous aborderons plus tard dans cette formation. Ce qu’il faut retenir, c’est que la négociation fait partie d’un processus plus grand dont toutes les étapes doivent être respectées avant de négocier.

Mauvaise réponseLa négociation n’est pas une fin en soi! Au-delà des techniques de négociation, ce qu’il faut retenir, c’est que la négociation fait partie d’un processus plus grand dont toutes les étapes doivent être respectées.

Bonne réponseBravo! C’est exactement ce qu’il faut retenir : il y a plusieurs étapes à respecter avant de se lancer dans la négociation!

Mauvaise réponseCet énoncé est vrai, mais il n’est pas directement en lien avec le processus commercial. Ce qu’il faut retenir, c’est que la négociation fait partie d’un processus plus grand dont toutes les étapes doivent être respectées avant de négocier.

Mauvaise réponseEffectivement, c’est le but que l’on devrait viser par toute négociation. Toutefois, ce n’est pas un enseignement qui vient de l’analyse du processus commercial. Ce qu’il faut retenir, c’est que la négociation fait partie d’un processus plus grand dont toutes les étapes doivent être respectées.