Introduction

La présentation

Comme nous le disions dès le départ, si  vos clients semblent surpris lorsque vous abordez la question de votre rémunération ou que vous éprouvez des difficultés à la faire accepter, c’est tout simplement qu’il y a un écart entre le service que vous proposez et l’utilité qu’en perçoit le client.

Pour « maîtriser la négociation à votre avantage », votre rôle de « négociateur » consiste d’abord à rassurer le client sur ce qu’il « achète ». Autrement dit, plutôt que d’être embarrassé par la réaction de votre client, vous devez lui démontrer la valeur de ce qu’il obtient, soit la « plus-value » de vos services professionnels.

Dans un contexte concurrentiel, votre service n’a de valeur qu’aux yeux de celui qui l’achète. Autrement dit, c’est un peu le marché (votre client) qui dicte la valeur de votre rémunération.

Celle-ci sera fonction de :

  • vos compétences;
  • la capacité du service offert à répondre à un besoin;
  • la qualité de la prestation offerte;
  • la valeur perçue de vos services, qui est un élément essentiel.

En résumé, la valeur de votre rémunération dépend des services que vous offrez et de la perception qu’en a le client.

La valeur de la rémunération professionnelle
  1. La valeur de la rémunération
  2. Les services offerts
  3. La perception de leur utilité par le client

Vous aurez beau offrir tous les services du monde à un client, si celui-ci ne les estime pas utiles, ils n’auront aucune valeur à ses yeux et votre rémunération lui semblera toujours trop élevée.

Les services qu’il retirera de sa collaboration avec vous doivent comporter certains avantages (lui simplifier la vie, lui fournir une tranquillité d’esprit, etc.) ou bénéfices (réaliser des économies ou des  gains financiers).

C’est l’un des points majeurs sur lesquels nous insisterons tout au long de cette formation.

Au menu

Objectifs

  • Situer la négociation dans un contexte commercial.
  • Appliquer différentes techniques d’écoute.
  • Déterminer la « valeur ajoutée » de votre offre de services.
  • Limiter la négociation en appliquant le concept de valeur ajoutée.
  • Se préparer à négocier selon une méthode rigoureuse.
  • Appliquer différentes stratégies et techniques de négociation.
  • Établir un plan d’action à mettre en œuvre pour mieux négocier.

Contenu

Cette formation comporte cinq sections :

  1. Introduction

    • Les étapes du processus commercial
    • La clarification des besoins du client

  2. Écouter

    • Les techniques d’écoute  pour mieux comprendre les besoins

  3. Offrir ses services

    • La « valeur ajoutée » d’une offre de services ciblée
    • La présentation d’une offre de services
    • Conseils pour mieux présenter ses services

  4. Négocier

    • Les approches de négociation
    • Les caractéristiques des négociateurs efficaces
    • Les principes de la négociation basée sur les intérêts
    • La démarche de préparation à la négociation
    • Les techniques de négociation
    • Les comportements favorables et défavorables

  5. Passer à l’action

    • L’entraînement à la négociation
    • Votre plan d’action pour transférer vos acquis dans la pratique

Activités

  • Courtes lectures
  • Capsules vidéo
  • Questionnaires interactifs
  • Mises en situation
  • Exercices de réflexion
  • Tests d’autoévaluation

Évaluation

Aucune évaluation notée n’est prévue. Pour obtenir votre attestation de participation et vos unités de formation continue (UFC), vous devez toutefois réaliser toutes les activités proposées.

L’outil Progression, accessible à partir de la Boîte à outils, vous indique les sections complétées et restantes.

L’outil Progression.

Technologies

Navigateurs

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Et vous?Et vous?

  1. Que veut dire « Négocier » pour vous? Cochez la ou les réponses qui reflètent le mieux votre opinion et prenez le temps de lire nos commentaires.

    • CommentairesIl est vrai qu’en fin de compte, toute transaction suppose un prix. Cependant, votre client n’achète pas un prix, mais bien un service. Donc, quand votre client veut négocier votre rémunération, demandez-vous s’il a bien compris la nature de vos services et surtout, le bénéfice qu’il peut en retirer.

    • CommentairesDans une négociation bien menée, vous devez user de stratégie et planifier le tout avant de négocier. Par exemple, quels seront vos arguments pour répondre aux demandes de votre client? Quelle est votre marge de négociation? Que pouvez-vous offrir de plus, de moins ou différemment?

    • CommentairesMalheureusement, c’est trop souvent le cas! Les deux parties cherchent à en retirer le plus possible sans se soucier l’une de l’autre. Pourtant, le but de la négociation devrait être de trouver un compromis heureux, qui vous satisfasse autant que votre client. En cherchant uniquement à avoir raison, vous risquez de vous mettre votre client à dos. Vous pouvez très bien avoir raison sans insister lourdement sur ce fait auprès du client.

    • CommentairesBien sûr, nous voulons tous retirer le plus possible d’une négociation mais c’est exactement ce que souhaite aussi l’autre partie! Si vous et votre client souhaitez tous les deux gagner, sans rien concéder, vous n’irez nulle part. Ensemble, il faut trouver un terrain d’entente satisfaisant qui sera gagnant pour vous deux.

    • CommentairesDans le cadre de cette formation, nous visons à instaurer un cadre de négociation qui gardera votre client heureux et qui vous satisfera également. La négociation ne devrait jamais prendre le dessus sur votre relation avec le client : elle devrait, au contraire, avoir pour objectif de la préserver.

    • CommentairesSi l’argument de votre client est justifié et que vous ne pouvez le convaincre d’y renoncer, il est effectivement possible que vous deviez accepter de faire un compromis afin que votre transaction évolue. Mieux vaut « perdre un peu » que perdre tout!

    • CommentairesEn négociant, vous faites valoir vos arguments, ce qui est tout à fait normal. Votre client fait pareil. Toutefois, essayez de ne pas en faire une affaire personnelle et évitez de laisser vos émotions prendre le contrôle de la situation. Un négociateur qui s’emporte affaiblit ses arguments et perd généralement sa négociation.

    • CommentairesSi vous négociez de mauvaise foi, votre client s’en rendra rapidement compte et il se fermera à toute discussion car il n’aura plus confiance en vous. Ce n’est sûrement pas ce que vous voulez! Mieux vaut essayer de réellement parvenir à un terrain d’entente, satisfaisant non seulement pour vous mais pour votre client également.

    • CommentairesLe client qui négocie, le fait habituellement parce qu’il n’a pas compris une partie de votre proposition ou encore, parce qu’il ne perçoit pas la valeur de vos services. Est-ce sa faute? Avant d’abandonner et de tout lui concéder, prenez donc le temps de bien lui expliquer ce que vous pouvez lui offrir et les avantages qu’il peut en retirer. Qui sait? Peut-être n’avait-il effectivement pas tout saisi!