Introduction

Le processus commercial

La négociation est une composante du processus commercial mais elle ne saurait se substituer aux autres étapes : elle fait partie d’un processus, celui de votre relation avec votre client, mais ce processus ou cette relation ne se résume pas à négocier! Avant d’entrer dans le vif du sujet, il importe de replacer le principe de la négociation dans un contexte plus large pour constater que certaines étapes doivent naturellement prendre place avant que l’on puisse se lancer dans le processus de négociation. On ne peut négocier dès nos premiers échanges avec le client!

Ainsi, le processus de négociation se colle au processus commercial.

Il comprend les cinq étapes suivantes :

1. L’expression des besoins par le client;
2. L’élaboration de l’offre de services;
3. La présentation de l’offre de services;
4. La négociation;
5. La conclusion du processus.

Nous verrons chacune de ces étapes en détail au cours de la formation.

Dans la capsule qui suit, votre formateur insiste sur l’importance des étapes qui précèdent la négociation.